Když se venture kapitalistů skutečně zeptáte na investice do startupů s AI, řeknou vám, že podniky divoce experimentují, ale velmi pomalu přidávají řešení AI do svých běžných obchodních procesů. Existují však výjimky. A jednou z nich se zdá být oblast známá jako AI sales development representatives neboli AI SDR. Ti využívají LLM a hlasové technologie k vytváření personalizovaných oslovovacích e-mailů a k automatickému telefonování potenciálním zákazníkům. „Na některých trzích jsme svědky toho, že pět až deset společností zaznamenalo úspěch v poměrně krátké době,“ řekl o boomu AI SDR Shardul Shah, partner ve společnosti Index Ventures. Ačkoli jistě není neobvyklé, že se na stejný problém zaměřuje více startupů, je vzácné vidět, že by všechny zaznamenaly rychlý růst. To je však zřejmě případ startupů, které automatizují tvorbu obsahu pro obchodní týmy, tvrdí investoři. „Když člověk studuje kterýkoli z [těchto startupů] jednotlivě, říká si 'wow, to je ohromující přizpůsobení produktu trhu',“ řekl Shah. „Když má všech deset z nich ohromující přizpůsobení produktu trhu, je těžké odpovědět na otázku 'jak se to projeví?'.“ Index zatím neinvestoval do žádné z těchto společností, z nichž mnohé jsou mladší než jeden rok. Přestože celá kategorie je v plném proudu a zákazníci je využívají, je zatím příliš brzy na to, abychom věděli, zda jejich růst bude pokračovat i v dlouhodobém horizontu, nebo budou vyřazeny jako mnoho jiných pilotních projektů s umělou inteligencí, jakmile vyprchá wow faktor, protože se neprokáže, že jsou efektivnější než lidský dosah. Malé firmy milují AI prodejní nástroje Arjun Pillai, zakladatel startupu Docket, který vytváří AI prodejní inženýry, je přesvědčen, že přijetí AI SDR je vysoké, protože malé a střední podniky mohou s těmito nástroji snadno experimentovat. Před společností Docket byl Pillai bývalým ředitelem pro data v platformě ZoomInfo pro generování prodejních leadů. „Za poslední dva roky klesla míra odpovědí na studené e-maily nejméně o 50 %,“ řekl Pillai. „Nyní, když existuje řada společností, které tvrdí, že tuto míru dokážou zlepšit, je každý ochoten jejich službu vyzkoušet.“ Mezi nejznámější startupy AI SDR patří Regie.ai, AiSDR, Artisan a 11x.ai, ale také společnost ZoomInfo, která je na trhu již delší dobu, vydala kopilota, který těmto a dalším startupům virtuálních obchodních agentů konkuruje. I když tyto společnosti zaznamenávají rychlý růst příjmů, není jasné, zda skutečně pomáhají firmám prodávat efektivněji. „Otázkou je, kolik firem platí déle než půl roku.“ Jaké jsou tedy výsledky? Pillai se zeptal. K vytvoření skutečně personalizovaného oslovovacího sdělení potřebuje AI SDR velmi specifické údaje o každém potenciálním zákazníkovi. Ale to, co je o každém potenciálním zákazníkovi známo, je omezené a všechny tyto společnosti mají přístup ke stejným veřejným informacím, řekl. Chris Farmer, partner a generální ředitel rizikové společnosti SignalFire, uvedl, že podle jeho názoru je AI aplikovaná na prodej a marketing velkou příležitostí, ale bez přístupu k diferencovaným datům hrozí, že startupy AI SDR budou předstiženy zavedenými firmami, jako jsou Salesforce, HubSpot a ZoomInfo. Hlavními produkty těchto společností jsou správci dat jejich zákazníků. Pokud by tedy nabízely boty, které by umožňovaly jejich zákazníkům využívat jejich vlastní data, mohli by být takoví roboti efektivnější. Rozdrtí je zavedené firmy? Jiná investorka rizikového kapitálu, která se tímto trhem zabývala, ale zatím neinvestovala, uvedla, že její firma se zabývala několika startupy AI SDR a že všechny měly do roka ARR 1 milion dolarů. Působivý růst těchto startupů byl podle ní atraktivní, ale stejně jako Farmer se obávala, že by jejich řešení mohla být nakonec nabízena jako bezplatná funkce zavedenými konkurenty. Jako varovný příklad pro některé investory slouží Jasper, copywritingový startup, který byl naposledy oceněn na 1,5 miliardy dolarů, ale narazil na rychlostní překážky a po zavedení ChatGPT musel propustit 30 % zaměstnanců. Investoři nejsou překvapeni rychlým přijetím SDR s umělou inteligencí; jen pochybují o tom, že přijetí je trvalé.