Chris Voss a Tahl Raz – Nikdy nedělej kompromis

Kniha Never Split the Difference (2016) je vaším průvodcem vyjednáváním. Na základě rozsáhlé práce Chrise Vosse v FBI autoři nabízejí praktické rady, jak vyjednávat, abyste dosáhli úspěchu, ať už v kanceláři, doma, nebo při vyjednávání s rukojmími. O autoroviChris Voss je bývalý vedoucí vyjednavač únosů u FBI. Jeho dlouholeté zkušenosti s vyjednáváním s nejrůznějšími zločinci z něj dělají experta v oboru. Je zakladatelem poradenské společnosti pro vyjednávání The Black Swan Group a profesorem, který vedl kurzy vyjednávání všude možně od Harvardovy univerzity po Sloanovu školu managementu MIT. Tahl Raz je novinář a spoluautor bestselleru New York Times Nikdy nejez sám. Co z toho budu mít? Staňte se mistrem ve vyjednávání.Zkoušeli jste někdy přesvědčit svého partnera, abyste šli do nové restaurace, prodejce aut, aby vám dal lepší nabídku, nebo potenciálního klienta, aby podepsal vaši obchodní nabídku, a neuspěli jste? Většina z nás selhává při přesvědčování druhých poměrně pravidelně. Ať se snažíme sebevíc, naše prosby narážejí na hluché uši. Je to proto, že nevyjednáváme správně. Vyjednávání se vyskytuje v každém aspektu života - a je v něm víc než jen racionalita a intelekt. Lidé mají tendenci považovat vyjednávání za něco, co je vyhrazeno právníkům a zasedacím místnostem firem, ale pravdou je, že lidé vyjednávají v každé části života. Jinými slovy, vyjednávání je sice to, co dělá policie, když řeší situace s rukojmími, ale je to také něco, co se děje v práci, doma, s vaším partnerem a s vašimi dětmi. Zjednodušeně řečeno, vyjednávání je prostě snaha dosáhnout toho, aby věci šly podle vašich představ; je to interakce nebo komunikace s konkrétním výsledkem. Kdykoli po sobě dva nebo více lidí něco chtějí, dochází k vyjednávání. Řekněme, že chcete zvýšit plat a váš šéf chce, aby váš plat zůstal na stávající úrovni. Nebo třeba chcete, aby vaše děti chodily spát v osm, ale ony chtějí zůstat vzhůru do deseti. Dobře, vyjednávání je tedy běžnější, než si většina lidí myslí. Ale co dělá vyjednavače úspěšným? Je to víc než jen matematická logika a bystrý intelekt. To proto, že lidé nejsou vždy racionální; často nedokážou jednat na základě logiky nebo rozumu. A aby to bylo ještě složitější, lidé nejsou také vždy předvídatelní. Lidé často jednají na základě své živočišné povahy, která je iracionální, spontánní a trochu divoká. Přesně to po letech studia zjistili psycholog Daniel Kahneman a ekonom Amos Tversky. Jejich závěry zpochybnily konvenční myšlení o vyjednávání. Tady je návod, jak na to. V 70. letech 20. století, kdy se vyjednávání poprvé definovalo jako obor, vycházelo z předpokladu, že každý jedinec jedná racionálně a ve svůj prospěch. Tversky a Kahneman však svým výzkumem zjistili, že lidé jsou náchylní k tzv. kognitivnímu zkreslení, které je činí nevědomě iracionálními. Identifikovali dokonce 150 různých typů zkreslení, včetně takzvaného efektu rámování; tento koncept říká, že když mají lidé před sebou stejné možnosti, rozhodují se různě podle toho, jak jsou alternativy zarámovány. Jednoduše řečeno, chcete-li být úspěšným vyjednavačem, musí váš přístup zohledňovat komplexní povahu člověka. Závěrečné shrnutíKlíčové poselství této knihy: Díky použití několika jednoduchých technik a pochopení toho, z čeho druhá strana vychází, můžete vyjednávat téměř v každé situaci, ať už se jedná o šéfa, partnera doma nebo místního prodejce ojetých aut. Klíčem k úspěchu je zachovat klid a navázat s druhou osobou důvěru. Praktická rada: Buďte připraveni na extrémní situace. V jednom ohledu je vyjednávání stejné jako válka: je nezbytné znát svého nepřítele. Proto byste měli vždy nechat protistranu učinit první nabídku. Přitom byste měli být připraveni i na to, že tato první nabídka bude extrémní. Ve skutečnosti je zcela normální, že první nabídky jsou daleko od vašich očekávání. Jen mějte na paměti, že to pro vaši protistranu představuje pouze hranici a téměř jistě můžete získat mnohem lepší nabídku.