Jak si dokážete představit, jako majiteli firmy mi to nepomáhá. Ale nakonec jsem se naučil, že prodej je přesvědčování a přesvědčování je umění. A stejně jako každé umění se můžete naučit přesvědčovat (a prodávat) způsobem, který vám vyhovuje.
Před časem jsem narazil na brilantní přednášku zesnulého vynikajícího počítačového vědce a profesora MIT Patricka Winstona. Jeho nahraná přednáška „Jak mluvit“ byla zhlédnuta milionkrát a stále se promítá novým studentům, a to i několik let po jeho smrti – a obsahuje některé z emocionálně nejinteligentnějších technik přesvědčování, které jsem slyšel.
Winston ve své přednášce říká, že přesvědčování zahrnuje tři hlavní kroky:
Praxe (správný způsob)
Sdílejte svou vizi
Ukazujte, neříkejte
Rozebereme si jednotlivé kroky a podíváme se, jak je využít k efektivnímu přesvědčování. (Pokud vám tyto lekce přijdou cenné, mohl by vás zajímat můj bezplatný sedmidenní kurz, který vám každý den po dobu jednoho týdne do schránky doručí podobnou metodu, která vás naučí, jak u sebe a svého týmu budovat emoční inteligenci).
Zdroj: Unsplash
Správný druh praxe
Podle Winstona se neúspěch v jakémkoli mluveném scénáři (např. ústní prezentaci) odvíjí od dvou věcí: neschopnosti situovat a neschopnosti trénovat.
„Umístit“ něco znamená zasadit to do kontextu pro vaše posluchače. Udělejte to relevantní pro jejich potřeby a přání. Přesvědčte je, proč je to důležité a proč by je to mělo zajímat.
Jaký problém nebo bolestivý bod jim můžete pomoci vyřešit? V čem je vaše řešení lepší než řešení někoho jiného? Nezáleží na tom, jak úžasná je vaše věc nebo váš produkt; pokud se s ním vaše publikum emocionálně nespojí, nikdy je nepřesvědčíte, aby něco udělali.
Jak tedy vytvořit toto emocionální spojení a zároveň rozvíjet umění přesvědčování? Cvičení -; ale ne jen tak ledajaké cvičení.
Jak vysvětluje Winston, zásadní je mít správné publikum. Lidé, se kterými pracujete, vás (doufejme) podporují, ale jejich obeznámenost s vaším projektem nebo produktem může být na škodu. Totéž platí pro mladší lidi, kteří jsou sice bystří a ambiciózní, ale nemají tolik zkušeností jako jejich šedovlasí kolegové.
Při tréninku si zavolejte několik kolegů nebo přátel, kteří váš projekt nejen neznají, ale také se nebojí vám ho na rovinu říct. Shromážděte všechny skeptiky a cyniky, které najdete.
Zdroj: Unsplash
„Pokud mě nedokážete rozplakat, nebudu si vás už vážit jako přítele,“ radí vám Winston, abyste jim to řekli.
Předveďte svůj názor a pak si vyslechněte jejich zpětnou vazbu. Naučte se přijímat kritiku a vítejte odmítnutí. Právě takový typ publika vás donutí pracovat tvrději a hlouběji, až budete ve svém profesním životě růst.
Podělte se o svou vizi
Chcete-li někoho úspěšně přesvědčit a ovlivnit, musíte se s ním umět podělit o svou vizi. Podle Winstona má však každá vize dvě části.
Za prvé, vize musí být něčím, na čem někomu záleží. Začíná to u vás; pokud nejste zapálení pro to, co chcete sdílet, nebude pro to zapálený ani nikdo jiný. Za druhé, musíte sdílet něco nového: Čím se vaše vize liší od vašich konkurentů?
Nejlepším způsobem, jak sdílet vizi, je samozřejmě zvládnout umění vyprávění příběhů. Naučte se tedy, jak svou vizi sdělit pomocí dobrého příběhu, a spojíte se s jejich pocity i intelektem.
Zdroj: Unsplash
Ukazujte, nevyprávějte
Třetí a poslední část procesu přesvědčování přesvědčuje posluchače, že jste udělali něco, co si zaslouží jejich pozornost.
„Jak vyjádříte představu, že jste něco udělali?“ ptá se Winston. Odpověď: vyjmenováním kroků, které jsou k vyřešení daného problému potřeba. Pokud prodáváte výrobek X, který řeší problém Y, pomocí řešení Z, nestačí říct, jak řešení vypadá; musíte ukázat řešení, krok za krokem. Přesvědčíte tak své publikum, že dokážete splnit svůj slib.
Pro ilustraci, pokud prodáváte online kurz, nepopisujte pouze detailně proměnu, kterou poskytnete. Vysvětlete kroky, které váš kurz provede, abyste tuto proměnu vytvořili. Pokud prodáváte fyzický produkt, neříkejte jen, co produkt dělá. Vysvětlete, jak to dělá.
Když tedy přijde čas na přesvědčování, nepokoušejte se o tvrdý prodej. Místo toho si nacvičte sdílení svých znalostí se skeptickým publikem, abyste zjistili, jak to, co říkáte, pro ně bude relevantní. To vám pomůže zapálit se pro svou vizi a toto nadšení bude nakažlivé. A konečně, neukazujte jen to, co děláte – ukažte, jak to děláte.
Protože, jak říká Winston, kvalita vašich nápadů vás dostane jen do určité míry. Mnohem důležitější je schopnost tyto nápady efektivně sdělit.
Nerad prodávám.
Jak si dokážete představit, jako majiteli firmy mi to nepomáhá. Ale nakonec jsem se naučil, že prodej je přesvědčování a přesvědčování je umění. A stejně jako každé umění se můžete naučit přesvědčovat (a prodávat) způsobem, který vám vyhovuje.
Před časem jsem narazil na brilantní přednášku zesnulého vynikajícího počítačového vědce a profesora MIT Patricka Winstona. Jeho nahraná přednáška "Jak mluvit" byla zhlédnuta milionkrát a stále se promítá novým studentům, a to i několik let po jeho smrti - a obsahuje některé z emocionálně nejinteligentnějších technik přesvědčování, které jsem slyšel.
Winston ve své přednášce říká, že přesvědčování zahrnuje tři hlavní kroky:
Praxe (správný způsob)Sdílejte svou viziUkazujte, neříkejte
Rozebereme si jednotlivé kroky a podíváme se, jak je využít k efektivnímu přesvědčování. (Pokud vám tyto lekce přijdou cenné, mohl by vás zajímat můj bezplatný sedmidenní kurz, který vám každý den po dobu jednoho týdne do schránky doručí podobnou metodu, která vás naučí, jak u sebe a svého týmu budovat emoční inteligenci).
Zdroj: Unsplash
Správný druh praxe
Podle Winstona se neúspěch v jakémkoli mluveném scénáři (např. ústní prezentaci) odvíjí od dvou věcí: neschopnosti situovat a neschopnosti trénovat.
"Umístit" něco znamená zasadit to do kontextu pro vaše posluchače. Udělejte to relevantní pro jejich potřeby a přání. Přesvědčte je, proč je to důležité a proč by je to mělo zajímat.
Jaký problém nebo bolestivý bod jim můžete pomoci vyřešit? V čem je vaše řešení lepší než řešení někoho jiného? Nezáleží na tom, jak úžasná je vaše věc nebo váš produkt; pokud se s ním vaše publikum emocionálně nespojí, nikdy je nepřesvědčíte, aby něco udělali.
Jak tedy vytvořit toto emocionální spojení a zároveň rozvíjet umění přesvědčování? Cvičení -; ale ne jen tak ledajaké cvičení.
Jak vysvětluje Winston, zásadní je mít správné publikum. Lidé, se kterými pracujete, vás (doufejme) podporují, ale jejich obeznámenost s vaším projektem nebo produktem může být na škodu. Totéž platí pro mladší lidi, kteří jsou sice bystří a ambiciózní, ale nemají tolik zkušeností jako jejich šedovlasí kolegové.
Při tréninku si zavolejte několik kolegů nebo přátel, kteří váš projekt nejen neznají, ale také se nebojí vám ho na rovinu říct. Shromážděte všechny skeptiky a cyniky, které najdete.
Zdroj: Unsplash
"Pokud mě nedokážete rozplakat, nebudu si vás už vážit jako přítele," radí vám Winston, abyste jim to řekli.
Předveďte svůj názor a pak si vyslechněte jejich zpětnou vazbu. Naučte se přijímat kritiku a vítejte odmítnutí. Právě takový typ publika vás donutí pracovat tvrději a hlouběji, až budete ve svém profesním životě růst.
Podělte se o svou vizi
Chcete-li někoho úspěšně přesvědčit a ovlivnit, musíte se s ním umět podělit o svou vizi. Podle Winstona má však každá vize dvě části.
Za prvé, vize musí být něčím, na čem někomu záleží. Začíná to u vás; pokud nejste zapálení pro to, co chcete sdílet, nebude pro to zapálený ani nikdo jiný. Za druhé, musíte sdílet něco nového: Čím se vaše vize liší od vašich konkurentů?
Nejlepším způsobem, jak sdílet vizi, je samozřejmě zvládnout umění vyprávění příběhů. Naučte se tedy, jak svou vizi sdělit pomocí dobrého příběhu, a spojíte se s jejich pocity i intelektem.
Zdroj: Unsplash
Ukazujte, nevyprávějte
Třetí a poslední část procesu přesvědčování přesvědčuje posluchače, že jste udělali něco, co si zaslouží jejich pozornost.
"Jak vyjádříte představu, že jste něco udělali?" ptá se Winston. Odpověď: vyjmenováním kroků, které jsou k vyřešení daného problému potřeba. Pokud prodáváte výrobek X, který řeší problém Y, pomocí řešení Z, nestačí říct, jak řešení vypadá; musíte ukázat řešení, krok za krokem. Přesvědčíte tak své publikum, že dokážete splnit svůj slib.
Pro ilustraci, pokud prodáváte online kurz, nepopisujte pouze detailně proměnu, kterou poskytnete. Vysvětlete kroky, které váš kurz provede, abyste tuto proměnu vytvořili. Pokud prodáváte fyzický produkt, neříkejte jen, co produkt dělá. Vysvětlete, jak to dělá.
Když tedy přijde čas na přesvědčování, nepokoušejte se o tvrdý prodej. Místo toho si nacvičte sdílení svých znalostí se skeptickým publikem, abyste zjistili, jak to, co říkáte, pro ně bude relevantní. To vám pomůže zapálit se pro svou vizi a toto nadšení bude nakažlivé. A konečně, neukazujte jen to, co děláte - ukažte, jak to děláte.
Protože, jak říká Winston, kvalita vašich nápadů vás dostane jen do určité míry. Mnohem důležitější je schopnost tyto nápady efektivně sdělit.
