Ve světě rostoucí konkurence může být síla přesvědčování jednou z nejlepších dovedností, které si můžete osvojit – supermocí. Ať už přesvědčujete svého šéfa, aby dělal věci po vašem, přesvědčujete spolupracovníka, aby vám pomohl, nebo někoho přesvědčujete, aby si koupil váš výrobek, přesvědčovací schopnosti jsou neocenitelnou výhodou. Jak si zajistíte, abyste tuto schopnost měli?
Zde jsou čtyři praktické návody získané na základě neurovědeckého výzkumu, v němž se některé věci povedly, některé nepovedly a obojí přineslo cenné poučení.
Zaprvé, jak poznáme, že se lidé nechají přesvědčit? S nástupem biometrických nástrojů se můžeme dostat blíže k mozku a tělu a studovat, co je potřeba k tomu, aby byly oba v akci.
Jednou z otázek, které se v rámci neurovědních studií často klade, je např: Co motivuje mozek podnikatele k činnosti a co ho motivuje dál? Motivace je důležitým rozměrem přesvědčování, protože je mnohem těžší někoho přesvědčit, aby něco udělal, pokud není motivován.
Zdroj: Unsplash
Jedním ze způsobů, jak zjistit motivaci pomocí neurovědeckých nástrojů, je analyzovat zejména jeden typ mozkových vln: pásmo alfa. Asymetrie v této frekvenci je spojena s přibližovacím versus odtahovým chováním. Například dva účastníci, kteří hledali telefonní tarif a upgrade telefonu na dvou telekomunikačních stránkách. Můžete zjistit, že diváci byli více motivováni k dokončení akce na webu B, a to díky asymetrii alfa, se silnějším signálem v pravé frontální oblasti.
Co tato pozorování znamenají pro vaši vlastní schopnost motivovat ostatní k akci? Zde je několik praktických technik, které můžete ihned použít.
Ve výše uvedeném příkladu telecomu jsme po analýze dalších signálů zjistili, že obsah, který lidé sledovali, byl příjemný a nevyvolával vysokou kognitivní zátěž, naopak vybízel k bezproblémovému jednání.
Na stránce B mohli uživatelé ve srovnání se stránkou A provést důležité úkoly v menším počtu kroků, pochopit své volby a snadno a rychle je porovnat. Když se zamyslíte nad vlastním přesvědčovacím kontextem, uvažte, že každý přesvědčovací akt předpokládá, že lidé mají možnost volby. Když sdílíte informace s nadřízeným, kolegou nebo zákazníkem, ulehčete jim kognitivní zátěž tím, že jim pomůžete jasně vidět jejich volby a tyto volby rychle a snadno porovnat.
VÉST POMOCÍ ZISKŮ
Zdroj: Unsplash
Mnoho možností volby je spojeno s riziky. Tým může například přemýšlet: „Co se stane, když koupíme tento dražší nástroj a budeme mít podprůměrné výsledky?“. Kdykoli se mluví o volbě a riziku, vždy někdo zmíní teorii perspektivy. Podle této teorie lidé reagují silněji, když čelí riziku, že něco ztratí, než když něco získají. Klasické experimenty v rámci teorie vyhlídek jsou obvykle řízené laboratorní experimenty a spočívají v tom, že se lidí ptají na volbu při zadání úplných a známých proměnných (např. „Máte 95% šanci vyhrát 10 000 dolarů nebo 100% šanci získat 9 499 dolarů“).
Studujeme rozhodování „ve volné přírodě“, kde je kontext neúplný a nejistý (např. „Kupte si toto řešení pro automatizaci marketingu, které by vám mohlo pomoci získat více potenciálních zákazníků“). Literatura z oblasti věd o rozhodování uvádí, že v naturalistickém prostředí lidé méně často ustupují od rizika, pokud existuje střední až velká pravděpodobnost zisku.
V jedné studii, která byla provedena s využitím investorského pitch decku, prezentující nevedl s velkým ziskem na začátku sekvence. Pouze u jedné ze skupin pak prezentující zveřejnil rizika navrhovaného řešení na 13. slajdu z 33. Na druhém slajdu z 33 prezentujících pak prezentující zveřejnil rizika, která jsou spojena s navrhovaným řešením. Skupina 2 se po zbytek prezentace nacházela ve stavu stažení. V dalším experimentu, kdy se vedli větší zisky, byla motivace vyšší. Váš závěr: Včas a dobře objasněte pravděpodobnost středních a velkých zisků, což zvyšuje šance na přesvědčení, zejména pokud je s tím spojeno riziko.
NEZAPOMEŇTE, ŽE ZÁLEŽÍ NA NÁLADĚ
Zdroj: Unsplash
Negativní rozpoložení vede k tomu, že lidé vnímají navrhovanou volbu jako rizikovější a s menšími přínosy. Ve výše uvedeném investorském experimentu, přestože se snažili o náhodné rozdělení účastníků, skončilo ve skupině 2 více lidí, kteří byli v negativním rozpoložení.
To jsme mohli zjistit porovnáním emočního stavu obou skupin během první části prezentace, která byla pro všechny stejná. Negativní postoj plus vystavení riziku vyvrcholilo v nedostatečné přesvědčivosti. Můžete si přečíst další studie, ve kterých nálada ovlivňuje přístup nebo odstup. Zvolte správné načasování přesvědčovací akce; pokud zjistíte, že vaše publikum je v negativní náladě, a můžete si dovolit počkat, udělejte to.
DEJTE OSTATNÍM POCIT, ŽE BUDOU ÚSPĚŠNÍ
Sebeúčinnost je přesvědčení, že člověk dokáže sám úspěšně dosáhnout určitého výsledku. Očekávání efektivity výrazně ovlivňují to, co si lidé vyberou a kolik úsilí vynaloží na to, aby volbu proměnili v akci. Lidé mají tendenci vyhýbat se činnostem, o kterých se domnívají, že přesahují jejich schopnosti, a zapojovat se do činností, které zvládnou. Chcete-li posílit své přesvědčovací schopnosti, dejte druhým jistotu, že budou mít novou situaci, kterou navrhujete, pod kontrolou a že mohou sami ovlivnit pozitivní výsledky.
Ve světě rostoucí konkurence může být síla přesvědčování jednou z nejlepších dovedností, které si můžete osvojit – supermocí. Ať už přesvědčujete svého šéfa, aby dělal věci po vašem, přesvědčujete spolupracovníka, aby vám pomohl, nebo někoho přesvědčujete, aby si koupil váš výrobek, přesvědčovací schopnosti jsou neocenitelnou výhodou. Jak si zajistíte, abyste tuto schopnost měli?Zde jsou čtyři praktické návody získané na základě neurovědeckého výzkumu, v němž se některé věci povedly, některé nepovedly a obojí přineslo cenné poučení.Zaprvé, jak poznáme, že se lidé nechají přesvědčit? S nástupem biometrických nástrojů se můžeme dostat blíže k mozku a tělu a studovat, co je potřeba k tomu, aby byly oba v akci.Jednou z otázek, které se v rámci neurovědních studií často klade, je např: Co motivuje mozek podnikatele k činnosti a co ho motivuje dál? Motivace je důležitým rozměrem přesvědčování, protože je mnohem těžší někoho přesvědčit, aby něco udělal, pokud není motivován. Zdroj: UnsplashJedním ze způsobů, jak zjistit motivaci pomocí neurovědeckých nástrojů, je analyzovat zejména jeden typ mozkových vln: pásmo alfa. Asymetrie v této frekvenci je spojena s přibližovacím versus odtahovým chováním. Například dva účastníci, kteří hledali telefonní tarif a upgrade telefonu na dvou telekomunikačních stránkách. Můžete zjistit, že diváci byli více motivováni k dokončení akce na webu B, a to díky asymetrii alfa, se silnějším signálem v pravé frontální oblasti.Co tato pozorování znamenají pro vaši vlastní schopnost motivovat ostatní k akci? Zde je několik praktických technik, které můžete ihned použít.Chcete využít této příležitosti?NABÍZEJÍ KOGNITIVNÍ KOMFORTVe výše uvedeném příkladu telecomu jsme po analýze dalších signálů zjistili, že obsah, který lidé sledovali, byl příjemný a nevyvolával vysokou kognitivní zátěž, naopak vybízel k bezproblémovému jednání.Na stránce B mohli uživatelé ve srovnání se stránkou A provést důležité úkoly v menším počtu kroků, pochopit své volby a snadno a rychle je porovnat. Když se zamyslíte nad vlastním přesvědčovacím kontextem, uvažte, že každý přesvědčovací akt předpokládá, že lidé mají možnost volby. Když sdílíte informace s nadřízeným, kolegou nebo zákazníkem, ulehčete jim kognitivní zátěž tím, že jim pomůžete jasně vidět jejich volby a tyto volby rychle a snadno porovnat.VÉST POMOCÍ ZISKŮZdroj: UnsplashMnoho možností volby je spojeno s riziky. Tým může například přemýšlet: „Co se stane, když koupíme tento dražší nástroj a budeme mít podprůměrné výsledky?“. Kdykoli se mluví o volbě a riziku, vždy někdo zmíní teorii perspektivy. Podle této teorie lidé reagují silněji, když čelí riziku, že něco ztratí, než když něco získají. Klasické experimenty v rámci teorie vyhlídek jsou obvykle řízené laboratorní experimenty a spočívají v tom, že se lidí ptají na volbu při zadání úplných a známých proměnných .Studujeme rozhodování „ve volné přírodě“, kde je kontext neúplný a nejistý . Literatura z oblasti věd o rozhodování uvádí, že v naturalistickém prostředí lidé méně často ustupují od rizika, pokud existuje střední až velká pravděpodobnost zisku.V jedné studii, která byla provedena s využitím investorského pitch decku, prezentující nevedl s velkým ziskem na začátku sekvence. Pouze u jedné ze skupin pak prezentující zveřejnil rizika navrhovaného řešení na 13. slajdu z 33. Na druhém slajdu z 33 prezentujících pak prezentující zveřejnil rizika, která jsou spojena s navrhovaným řešením. Skupina 2 se po zbytek prezentace nacházela ve stavu stažení. V dalším experimentu, kdy se vedli větší zisky, byla motivace vyšší. Váš závěr: Včas a dobře objasněte pravděpodobnost středních a velkých zisků, což zvyšuje šance na přesvědčení, zejména pokud je s tím spojeno riziko.NEZAPOMEŇTE, ŽE ZÁLEŽÍ NA NÁLADĚZdroj: UnsplashNegativní rozpoložení vede k tomu, že lidé vnímají navrhovanou volbu jako rizikovější a s menšími přínosy. Ve výše uvedeném investorském experimentu, přestože se snažili o náhodné rozdělení účastníků, skončilo ve skupině 2 více lidí, kteří byli v negativním rozpoložení.To jsme mohli zjistit porovnáním emočního stavu obou skupin během první části prezentace, která byla pro všechny stejná. Negativní postoj plus vystavení riziku vyvrcholilo v nedostatečné přesvědčivosti. Můžete si přečíst další studie, ve kterých nálada ovlivňuje přístup nebo odstup. Zvolte správné načasování přesvědčovací akce; pokud zjistíte, že vaše publikum je v negativní náladě, a můžete si dovolit počkat, udělejte to.DEJTE OSTATNÍM POCIT, ŽE BUDOU ÚSPĚŠNÍSebeúčinnost je přesvědčení, že člověk dokáže sám úspěšně dosáhnout určitého výsledku. Očekávání efektivity výrazně ovlivňují to, co si lidé vyberou a kolik úsilí vynaloží na to, aby volbu proměnili v akci. Lidé mají tendenci vyhýbat se činnostem, o kterých se domnívají, že přesahují jejich schopnosti, a zapojovat se do činností, které zvládnou. Chcete-li posílit své přesvědčovací schopnosti, dejte druhým jistotu, že budou mít novou situaci, kterou navrhujete, pod kontrolou a že mohou sami ovlivnit pozitivní výsledky.
