Mark Cuban o klíči k úspěšnému prodeji: “Nesnažíte se lidi přesvědčit, snažíte se jim pomoci“

Známý podnikatel a obchodní magnát Mark Cuban se nedávno v rozhovoru pro časopis GQ podělil o svůj pohled na podstatu prodeje. Pan Cuban, který svou dynamickou cestu v podnikání zahájil ve 12 letech podomním prodejem pytlů na odpadky, vyjádřil své přesvědčení, že skutečným cílem prodeje není přesvědčování, ale spíše poskytování řešení, která uspokojí potřeby zákazníků. Cuban byl neklidný mladý chlapec z Pittsburghu, který prodával pytle na odpadky v sousedství. Peníze vydělané tímto podnikáním mu umožnily koupit si tenisky. Během těchto formativních let dospěl k neuvěřitelnému poznání, že každá pozitivní reakce zákazníků na jeho produkt byla potvrzením toho, jak jim pytle na odpadky mohou zjednodušit život. To položilo základy Cubanova chápání prodeje nikoli jako procesu přesvědčování, ale jako strategie vytváření hodnoty pro zákazníky. V průběhu let pan Cuban rozšířil své obchodní obzory prodejem baseballových karet a později pracoval jako obchodní zástupce společnosti Your Business Software, prodejce softwaru pro PC se sídlem v texaském Dallasu. Vztahy, které navázal ve společnosti Your Business Software, byly klíčové pro rozvoj společnosti MicroSolutions, jeho první firmy. Cuban se řídil svým étosem upřednostňování potřeb zákazníků a z MicroSolutions vytvořil úspěšnou firmu, kterou nakonec prodal za pozoruhodných 6 milionů dolarů. V rozhovoru pro GQ Cuban zdůraznil, že je důležité porozumět individuálním potřebám každého zákazníka a přizpůsobit prodej těmto potřebám. “Postavte své zákazníky do pozice, aby uspěli, a budete úspěšní,” prohlásil a zdůraznil, že prodejci musí být kvalifikovaní, připravení a vynalézaví při hledání řešení. Varoval před přílišným slibováním a nedostatečným plněním a navrhl, aby se zákazníkům lépe prodávalo, pokud se jim podaří přesvědčit je o hodnotě, která je vlastní navrhované nabídce. Zdroj: Bloomberg Hypotézu Marka Cubana potvrzují různé studie, které spojují vysokou empatii se zvýšeným prodejním výkonem. Psychologové David Mayer a Herbert M. Greenberg téměř před půl stoletím prezentovali zjištění, která podporovala myšlenku, že empatičtější jedinci jsou úspěšnými obchodními zástupci. Toto pochopení problémů zákazníků vedoucí k nalezení užitečných řešení je zásadně důležité pro rozvoj prosperujícího podniku, zdůrazňuje Cuban. Při objasňování podnikatelské perspektivy Cuban zdůraznil význam toho, že prodej je na prvním místě. O tento poznatek se podělil v rámci série Amazon Insights for Entrepreneurs v roce 2018. Bývalý účastník soutěže Dancing with the Stars zopakoval význam prodeje pro podnikatele a poznamenal, že “prodej znamená pomoc”. Cuban je pevně přesvědčen, že skvělého prodejce nepředstavuje ten, kdo umí nejrychleji mluvit, ale jde o to, kdo věnuje nejvíce času pochopení potřeb těch, kterým slouží. Doporučil podnikatelům a prodejcům, aby využili své schopnosti pochopit a uspokojit potřeby svých klientů. Cuban zdůraznil klíčovou roli podnikatele při vedení týmu a zdůraznil: “Musíte umět prodávat a víte, kdo musí být největším prodejcem ve vaší firmě? Vy.” Tento trvalý a transformující étos, který předal dvanáctiletý Cuban dnešnímu multimiliardáři, zdůrazňuje skutečnost, že prodej by neměl být vnímán jako akt přesvědčování, ale jako funkce řešení problémů. Tento přístup podle Cubana posiluje postavení zákazníků, vede je k úspěchu a následně vede prodejce nebo firmu k tomu, aby prosperovali spolu s nimi. Vnímání prodeje Markem Cubanem dává za pravdu dosud špatně nastavenému prodejnímu kompasu a představuje silný model pro prodejce a budoucí podnikatele.