V některých zemích se prodej může lišit. Tajemství úspěšného prodeje v Japonsku

V moderních ekonomikách se za nejzákladnější dovednost prodejce považuje kladení otázek kupujícím, aby pochopil jejich potřeby. V Japonsku se to však neděje tak často, jak byste v technologicky vyspělém, vzdělaném a sofistikovaném Japonsku, třetí největší ekonomice světa, očekávali. V Japonsku si zaneprázdnění šéfové vezmou nového prodejce s sebou na několik prodejních hovorů. Tím školení obvykle končí. Měli byste si tedy osvojit stejný prodejní přístup, když se snažíte prodávat japonským kupujícím? Pokud takto jednají, není to zřejmá cesta vpřed? Pojďme prozkoumat, co bychom měli vědět o tom, jak být úspěšní při prodeji japonským kupujícím. V čem je japonská prodejní rovnice jiná? Prodej v Japonsku Samozřejmě se můžete snažit být jako mnozí japonští prodejci - jenže je to skutečně účinné? Všichni kupující potřebují výhody, nejen vlastnosti, aby vám mohli dát kladné rozhodnutí. Logicky byste si mysleli, že to zajistí, aby se japonští prodejci také nejprve ptali na otázky, a ne se soustředili jen na vlastnosti svého řešení. Zdá se však, že špatně vyškolení prodejci zde vycvičili kupujícího, aby tuto metodu očekával. Rozhodnutí Přijetí rozhodnutí ovlivněnými divizemi ve firmě vyžaduje, aby výsledky byly podstatně hodnotnější, aby s nimi souhlasily. Funkce nebudou stačit, takže musíme nejprve vědět, jaké jsou potřeby, abychom mohli naše řešení sladit a přesvědčit o něm stranu kupujícího. To znamená, že se musíme nejprve ptát, abychom pochopili jejich potřeby. Na Západě většina prodejců na proces žádání o povolení klást otázky jen zřídkakdy pomyslí, protože konzultativní prodej je přijatý způsob jednání. Při jednání s japonskými klienty je kvůli nerovnováze postavení mezi prodávajícím a kupujícím třeba pamatovat na to, že je třeba nejprve požádat o svolení. Zamyslete se nad tím. Oni nás neznají, a přesto chceme, aby se nám začali svěřovat se všemi problémy své firmy (špinavým prádlem). Ti z nás, kteří pracují v terénu, často zjišťují, že pro zahraničního prodejce je obzvláště těžké uskutečnit prodej na místě, a to především proto, že kupující s námi cítí nulovou kulturní a jazykovou podobnost. Důvěra Důvěra se v Japonsku buduje velmi dlouho. Tento prvek se u nových dodavatelů blíží nule, dokud se neprokáže spolehlivost. Jak si vytvoříte záznam, když se nemůžete dostat k prvnímu prodeji? Zde je třeba poskytnout podobné případy od jiných kupujících, kteří se podobají tomuto kupujícímu, a nejlépe firem, které jsou v Japonsku. Mimochodem, podle některých zkušeností jakékoli statistiky, které předložíte a které neobsahují japonský prvek, nebývají považovány za relevantní. "Toto jsou vynikající výsledky spokojenosti klientů v USA a Evropě" pro japonského klienta znamená jen málo, protože z jeho pohledu je Japonsko natolik odlišné, že tato zahraniční čísla prostě neplatí. Také čas může být pro zahraniční dodavatele náročným prvkem, protože na Západě má vše tendenci být o rychlosti dosažení zisku. Japonští odběratelé obvykle necítí příliš velký časový tlak na to, aby něco udělali. Možná si myslíte, že představa, že trpí "náklady obětované příležitosti" tím, že jsou příliš pomalí, je přesvědčí, aby nakoupili hned. Nebojte se; tento přístup vyzkoušelo mnoho zahraničních prodejců, ale obvykle bez velkého úspěchu. Tuto myšlenku téměř vždy přebije preference rozhodování s nižším rizikem. Využití vzorových objednávek nebo závazků v malém rozsahu může být cestou, jak tuto důvěru získat. Jen málo prodejců na místě v Japonsku očekává, že se něco stane rychle a ve velkém. Může chvíli trvat, než se to stane přijatelným. Pokud požádáte o malou část jejich obchodu, abyste prokázali svou spolehlivost, je to koncept, který se snáze prosadí v mnoha vrstvách hierarchie rozhodování japonských nákupčích. Podle zkušeností dávají japonští nákupčí přednost ďáblu, kterého znají (vaši zavedení konkurenti), před andělem, kterého neznají (to byste byli vy), protože je méně riskantní.