Oren Klaff — Pitch Anything

Prostřednictvím psychologie, neurovědy a osobních příběhů Klaff vysvětluje taktiky a techniky potřebné k úspěšnému předložení čehokoli komukoli.O autoroviOren Klaff je investiční bankéř, který za posledních 13 let získal kapitál v hodnotě více než 400 milionů dolarů a nadále tak činí tempem dva miliony dolarů ročně. Dosáhl toho díky své jedinečné metodě pitchingu, kterou vyvinul během let pokusů a omylů poté, co ho unavily obvyklé slabé prodejní techniky, které nepřinášely výsledky a vypadaly spíše jako žebrání.Musíte přizpůsobit svůj projev krokodýlímu mozku publikaKaždý by se měl naučit dobře prezentovat své nápady. V každé profesi, od zubaře po investiční bankovnictví, nastane chvíle, kdy musíte někoho o něčem přesvědčit. Bohužel existuje propast mezi tím, co se snažíme publiku sdělit, a tím, jak to vnímá. Abychom tuto propast pochopili a překonali, musíme se podívat na vývoj lidského mozku.Lidský mozek se v podstatě vyvíjel ve třech samostatných etapách, jejichž výsledkem jsou tři odlišné části: nejprve se vyvinula primitivní plazí část, krokodýlí mozek. Je to jednoduché zařízení zaměřené především na přežití a dokáže vyvolat silné emoce, například touhu utéct před predátorem. Dále se vyvinul střední mozek. Ten nám umožňuje chápat složitější situace, například sociální interakce. Nakonec se vyvinul sofistikovaný neokortex, který usnadňuje uvažování a analýzu pro pochopení složitých věcí.Když hovoříte, používáte neokortex k tomu, abyste myšlenky, které se snažíte sdělit, vyjádřili slovy. Bohužel vaše publikum tyto myšlenky zpočátku nezpracovává pomocí svého neokortexu. Místo toho přijímá myšlenky primitivní krokodýlí mozek publika, které ignoruje vše, co není nové a vzrušující. A co hůř, pokud se vaše sdělení zdá krokodýlímu mozku abstraktní a nepochopitelné, může je vnímat jako hrozbu. To způsobí, že vaše publikum bude chtít utéct, aby uniklo situaci.Proto musíte své sdělení přizpůsobit krokodýlímu mozku. Protože krokodýlí mozek je jednoduchý, vaše sdělení by mělo být jasné, konkrétní a zaměřené na celkový obraz. Musíte také zajistit, aby krokodýlí mozek vnímal vaše sdělení jako něco pozitivního a neotřelého, co si zaslouží být předáno vyšším mozkovým strukturám.Abyste si zajistili pozornost svého cíle, musíte vyvolat touhu a napětíJediná zásadní věc, kterou potřebujete v průběhu celého hlášení, je pozornost vašeho cíle. Abyste jí úspěšně dosáhli, musíte podle výzkumů ve svém výkladu vyvolat dva pocity: touhu a napětí. Touha vzniká, když cílové skupině nabídnete odměnu, a napětí vzniká, když jí ukážete, že v důsledku tohoto společenského setkání může o něco přijít, například o příležitost. Na neurologické úrovni to účinně zaplavuje mozek vašeho cíle dvěma neurotransmitery: dopaminem a noradrenalinem.Dopamin je chemická látka spojená s očekáváním odměny – touhou. Jednou z takových odměn je potěšení z pochopení něčeho nového, například z vyřešení hádanky. Chcete-li tedy zvýšit hladinu dopaminu v mozku své cílové skupiny, musíte zavést novinku prostřednictvím příjemného překvapení, například nečekané, ale zábavné ukázky produktu.Norepinefrin je naproti tomu chemická látka zodpovědná za bdělost a v cílové skupině vyvolává napětí. Pokud je vaše prezentace přesvědčí, že je zde v sázce hodně, jejich mozek bude zaplaven noradrenalinem.Abyste vytvořili napětí, musíte vytvořit trochu konfliktu na nízké úrovni pomocí strategie push-pull. To znamená, že nejprve řeknete něco, čím cílovou osobu odstrčíte, například: „Možná se k sobě nehodíme.“ To znamená, že se k sobě nehodíme. Poté se proti tomu postavíte tak, že přitáhnete cíl zpět k sobě něčím jako: „Ale pokud ano, bylo by to úžasné“.Tato dynamika tlačení a tahání vyvolává v cílové osobě ostražitost, protože cítí, že by o tuto příležitost mohla přijít. V závislosti na situaci můžete použít velmi silné push-pull výroky, zejména pokud cítíte, že pozornost vašeho cíle začíná klesat.Chcete-li řídit schůzku, musíte nejprve zavést řízení rámceRůzní lidé se na danou situaci dívají z jiné perspektivy nebo úhlu pohledu, který vychází z jejich inteligence, etiky a hodnot. Těmto perspektivám se říká rámce a určují, jak vnímáme sociální situace, jako jsou schůzky a obchodní jednání. Rámce také určují, kdo tyto situace ovládá.Když se setkají dva lidé, jejich individuální rámce do sebe narážejí. Takové setkání může přežít jen jeden rámec – ten silnější. Předpokládejme například, že vás zastaví policista za překročení rychlosti. On má silný morálně-autoritativní rámec a vy máte pouze slabý rámec „Moc se omlouvám, strážníku“. Je jasné, že při střetu vašich rámců bude mít navrch jeho rámec. To znamená, že bude mít pod kontrolou všechny aspekty střetu: od jeho trvání až po obsah a tón.S podobným střetem rámců se často setkáte i v obchodním prostředí; zákazník se například může soustředit na cenu vašeho výrobku, zatímco vy na jeho kvalitu. Oba se budete snažit, aby se ten druhý zaměřil na to, co považujete za důležité.Pokud je to váš rámec, který tento střet přežije, budete mít v dané situaci kontrolu nad rámcem, což znamená, že zákazník bude vaše myšlenky a tvrzení přijímat jako fakta. To je zásadní výhoda při jakémkoli jednání. Bez kontroly rámce pravděpodobně nikoho o ničem nepřesvědčíte.Často se setkáte s mocenským rámcem, časovým rámcem a analytickým rámcem, a proto musíte vědět, jak jim čelitPři prezentaci nebo prodejní schůzce se často setkáte s určitými archetypy rámců, a proto je důležité, abyste si vybrali silné, kterými jim budete čelit.Typicky bude váš cíl používat mocenský rámec, který vyzařuje aroganci. Nesmíte dělat nic, co by potvrzovalo moc druhé osoby. Místo toho použijte drobné projevy vzdoru a odmítnutí, abyste tento rámec rozbili; například tím, že cíli vytrhnete prezentační materiál, pokud se zdá, že ho nebere vážně.Dalším často používaným rámcem je časový rámec, kdy si váš zákazník prosazuje kontrolu nad časem: „Mám už jen deset minut.“ To vás má vyvést z rovnováhy, ale vždy můžete kontrovat: „To je v pořádku, mám jich jen pět.“Obzvláště smrtícím rámcem je analytický rámec, který se vyznačuje fixací na detaily a čísla. Pokud se váš oponent nachází v tomto rámci, bude pravděpodobně trvat na tom, abyste se zabývali drobnými technickými a finančními detaily, čímž efektivně zabrzdí váš výklad.V takových situacích odpovězte na položenou otázku přímo, ale na vysoké úrovni, a vraťte se rovnou ke své prezentaci. Analýza přijde na řadu později. Než přijdou na řadu další otázky, postavte se proti analytikovi svým vlastním rámcem. To v podstatě znamená, že vyprávíte poutavý osobní příběh a necháte ho nedokončený jako cliffhanger: „… tak jsme tam byli, v černém padajícím letadle a netušili, co se bude dít. Každopádně zpět na hřiště …“ Tím přesměrujete pozornost místnosti na sebe a diskuse se opět stane osobní.Závěrečné shrnutíHlavní poselství této knihy je:Při jakémkoli společenském setkání, při němž se snažíte působit přesvědčivě, je nezbytné, abyste převzali kontrolu nad situací a zajistili, že cíl vnímá vaše podání v rámci myšlení, které jste zvolili. Současně musíte svůj projev přizpůsobit tak, aby mozek cílové osoby na neurologické úrovni pracoval pro vás, nikoli proti vám.