Bolesti dodavatelského řetězce, politická nestabilita, ekonomická nejistota, nedostatek talentů – o výzvy, kterým dnes společnosti čelí, není nouze. Aby se však společnostem v tomto prostředí dařilo, budou muset sáhnout do hloubky, zvýšit efektivitu a maximalizovat svůj růst se zdroji, které již mají k dispozici. A na tomto vyvíjejícím se trhu je jedním z největších klíčů k úspěchu prvotřídní obchodní tým a dnes je důležitější než kdy jindy umožnit mu být produktivnější, odolnější a uzavírat více obchodů.
V tomto novém digitálním světě, kde zákazníci potřebují více konzultací a obchodní zástupci musí poskytovat větší hodnotu jako důvěryhodní poradci, však organizace často nevědí, kde začít se školením a podporou svých zaměstnanců. Zde jsou čtyři kroky, které mohou společnosti podniknout, když se více zamyslí nad svou strategií podpory prodeje, aby zůstaly konkurenceschopné a odolné v dnešním prostředí.
PŘECHOD NA ŠKOLENÍ ZALOŽENÉ NA VÝSLEDCÍCH
Společnosti často provádějí své programy zvyšování kvalifikace ad hoc, bez konzistentních standardů nebo promyšleného programu. Při hodnocení kurzů se spoléhají na výsledky spokojenosti zákazníků, pokud vůbec měří úspěšnost, a omezují dopad na kliknutí a zobrazení. Nemělo by záležet na tom, zda se obchodníkům kurz líbí nebo zda je instruktor zaujme, pokud nepomůže obchodním zástupcům lépe se přizpůsobit celofiremním cílům a uzavírat obchody.
Efektivní školení by mělo být:
Relevantní: Školení musí odpovídat tomu, co zákazníky zajímá dnes, nikoliv zastaralým konceptům nebo obecným pojmům.
Realizovatelné: Školení se vymyká abstraktním myšlenkám a nabízí hmatatelné změny chování, které mohou prodejci okamžitě zavést, což jim pomůže stát se důvěryhodnými poradci svých zákazníků.
Měřitelné: Vede ke kvantifikovatelným výsledkům, které ovlivňují hospodářský výsledek: více potrubí, větší účast vedoucích zákazníků, vyšší příjmy. To činí tým pro podporu zodpovědným za tvorbu materiálů nejvyšší kvality a dává mu to místo u stolu výkonných pracovníků, které je vybaveno daty.
Předvídatelnost: To znamená jasnou agendu vzdělávání v pravidelných bodech čtvrtletního cyklu, nikoliv náhodně spuštěné kurzy, když jsou lidé příliš zaneprázdněni, aby se přihlásili. Prodejci chápou, že čas na učení a čas na prodej mají své období a jsou nezbytné pro dosažení cílů v oblasti příjmů.
ZÍSKEJTE MÍSTO U STOLU VEDOUCÍCH PRACOVNÍKŮ
Zdroj: Unsplash
Je nezbytné, aby společnosti uznaly školení prodejců jako kritickou funkci. Vytvoření špičkového produktu nebo služby a vynakládání prostředků na marketing bude zbytečné, pokud prodejní týmy nebudou rozumět tomu, jak je prodávat. To je možné pouze v případě, že oddělení enablement bude úzce spolupracovat s vedoucími pracovníky v oblasti prodeje, marketingu a produktů a pochopí jejich priority.
Bohužel v mnoha společnostech je sales enablement stále odsouván do samostatné oblasti podnikání, často sladěné s oddělením lidských zdrojů. Nyní nastal čas zrušit toto oddělené postavení a získat místo u stolu vedoucích pracovníků. Vedoucí pracovníci v oblasti podpory prodeje se musí stát důvěryhodnými poradci, kteří rozumí bolestivým problémům prodejních týmů a mluví jejich jazykem.
Nejlepším způsobem, jak si tuto důvěru vybudovat, je přijít vyzbrojeni daty, která ukazují souvislost mezi vzděláváním a klíčovými ukazateli výkonnosti (KPI), na kterých vedoucím pracovníkům prodeje záleží nejvíce. Pokud tým pro podporu prodeje může s jistotou říci, že školení prodejního týmu zvýší tržby o 6 % nebo zvýší hodnotu ročních smluv o 20 %, vedoucí pracovníci prodeje zpozorní.
Společnosti, které neustále inovují, musí ve svých týmech pěstovat kulturu neustálého učení. Když organizace vydává několik verzí ročně pro celou sadu produktů, není realistické očekávat, že zástupci budou jen tak držet krok. Enablement hraje zásadní roli v tom, že pomáhá prodejním profesionálům převádět přínosy nových funkcí pro jejich zákazníky a uvádět hodnotu zákaznického úspěchu do praxe.
Můžete zavést například model, 2-2-2: Obchodní zástupci vědí, že mají v prvních dvou týdnech prvních dvou měsíců každého čtvrtletí absolvovat dva kurzy, které jim vybrali jejich manažeři. Předvídatelný harmonogram pomáhá zajistit, aby zástupci školení vstřebali a uvedli je do praxe, místo toho, aby materiál prošli ve spěchu na konci čtvrtletí, aby si zaškrtli políčko. Můžete mít k dispozici výzkumy, které dokazují, že u účastníků, kteří absolvovali programy 2-2-2, došlo v průměru k 40% nárůstu tvorby potrubí ve srovnání s jejich vrstevníky, kteří školení nedokončili.
NAJDĚTE INOVATIVNÍ ZPŮSOBY POSKYTOVÁNÍ VZDĚLÁVÁNÍ
Zdroj: Unsplash
Enablement musí pomáhat obchodním zástupcům porozumět nejnovějším trendům v oboru a vývoji na trhu a zároveň vykreslit vizi toho, co nás čeká v budoucnosti. Přimět prodejní týmy, aby se ochotně a průběžně zapojovaly do vzdělávání, vyžaduje kreativitu.
Jedním ze způsobů, jak udržet motivaci prodejních týmů ke vzdělávání, je personalizace. Namísto obecného přístupu mohou týmy pro podporu vzdělávání poskytnout každému zaměstnanci individuální vzdělávací cestu založenou na jeho aktuálních dovednostech, hodnocení manažera a kariérních cílech. Technologie jako Slack mohou umožnit přizpůsobené pracovní postupy a kanály, které nové zaměstnance rychle uvedou do tempa. Měření doby náběhu může manažerům poskytnout včasné varovné signály, když členové týmu zaostávají, takže mohou zasáhnout dříve a řešit jejich konkrétní potřeby.
V minulosti mnoho vedoucích pracovníků podceňovalo význam týmů pro podporu prodeje. V dnešním nepředvídatelném tržním prostředí však hrají zásadní roli při vybavování prodejních profesionálů obsahem a nástroji, které potřebují ke zvyšování příjmů při současném snižování nákladů. Vytvoření úspěšného programu podpory prodeje vyžaduje kvantifikaci výsledků, úzkou spolupráci s různými funkčními skupinami a vedoucími pracovníky, vytvoření kultury neustálého vzdělávání a nalezení inovativních způsobů, jak zapojit studenty. Když budou týmy enablementu schopny jasně poukázat na dopad, který mají na podnikání, získají zdroje a partnerství potřebné k dosažení celopodnikových cílů v oblasti příjmů.
Bolesti dodavatelského řetězce, politická nestabilita, ekonomická nejistota, nedostatek talentů – o výzvy, kterým dnes společnosti čelí, není nouze. Aby se však společnostem v tomto prostředí dařilo, budou muset sáhnout do hloubky, zvýšit efektivitu a maximalizovat svůj růst se zdroji, které již mají k dispozici. A na tomto vyvíjejícím se trhu je jedním z největších klíčů k úspěchu prvotřídní obchodní tým a dnes je důležitější než kdy jindy umožnit mu být produktivnější, odolnější a uzavírat více obchodů.V tomto novém digitálním světě, kde zákazníci potřebují více konzultací a obchodní zástupci musí poskytovat větší hodnotu jako důvěryhodní poradci, však organizace často nevědí, kde začít se školením a podporou svých zaměstnanců. Zde jsou čtyři kroky, které mohou společnosti podniknout, když se více zamyslí nad svou strategií podpory prodeje, aby zůstaly konkurenceschopné a odolné v dnešním prostředí.PŘECHOD NA ŠKOLENÍ ZALOŽENÉ NA VÝSLEDCÍCHSpolečnosti často provádějí své programy zvyšování kvalifikace ad hoc, bez konzistentních standardů nebo promyšleného programu. Při hodnocení kurzů se spoléhají na výsledky spokojenosti zákazníků, pokud vůbec měří úspěšnost, a omezují dopad na kliknutí a zobrazení. Nemělo by záležet na tom, zda se obchodníkům kurz líbí nebo zda je instruktor zaujme, pokud nepomůže obchodním zástupcům lépe se přizpůsobit celofiremním cílům a uzavírat obchody.Efektivní školení by mělo být:Relevantní: Školení musí odpovídat tomu, co zákazníky zajímá dnes, nikoliv zastaralým konceptům nebo obecným pojmům.Realizovatelné: Školení se vymyká abstraktním myšlenkám a nabízí hmatatelné změny chování, které mohou prodejci okamžitě zavést, což jim pomůže stát se důvěryhodnými poradci svých zákazníků.Měřitelné: Vede ke kvantifikovatelným výsledkům, které ovlivňují hospodářský výsledek: více potrubí, větší účast vedoucích zákazníků, vyšší příjmy. To činí tým pro podporu zodpovědným za tvorbu materiálů nejvyšší kvality a dává mu to místo u stolu výkonných pracovníků, které je vybaveno daty.Předvídatelnost: To znamená jasnou agendu vzdělávání v pravidelných bodech čtvrtletního cyklu, nikoliv náhodně spuštěné kurzy, když jsou lidé příliš zaneprázdněni, aby se přihlásili. Prodejci chápou, že čas na učení a čas na prodej mají své období a jsou nezbytné pro dosažení cílů v oblasti příjmů.ZÍSKEJTE MÍSTO U STOLU VEDOUCÍCH PRACOVNÍKŮZdroj: UnsplashJe nezbytné, aby společnosti uznaly školení prodejců jako kritickou funkci. Vytvoření špičkového produktu nebo služby a vynakládání prostředků na marketing bude zbytečné, pokud prodejní týmy nebudou rozumět tomu, jak je prodávat. To je možné pouze v případě, že oddělení enablement bude úzce spolupracovat s vedoucími pracovníky v oblasti prodeje, marketingu a produktů a pochopí jejich priority.Bohužel v mnoha společnostech je sales enablement stále odsouván do samostatné oblasti podnikání, často sladěné s oddělením lidských zdrojů. Nyní nastal čas zrušit toto oddělené postavení a získat místo u stolu vedoucích pracovníků. Vedoucí pracovníci v oblasti podpory prodeje se musí stát důvěryhodnými poradci, kteří rozumí bolestivým problémům prodejních týmů a mluví jejich jazykem.Nejlepším způsobem, jak si tuto důvěru vybudovat, je přijít vyzbrojeni daty, která ukazují souvislost mezi vzděláváním a klíčovými ukazateli výkonnosti , na kterých vedoucím pracovníkům prodeje záleží nejvíce. Pokud tým pro podporu prodeje může s jistotou říci, že školení prodejního týmu zvýší tržby o 6 % nebo zvýší hodnotu ročních smluv o 20 %, vedoucí pracovníci prodeje zpozorní.Chcete využít této příležitosti?PODPORA KULTURY UČENÍSpolečnosti, které neustále inovují, musí ve svých týmech pěstovat kulturu neustálého učení. Když organizace vydává několik verzí ročně pro celou sadu produktů, není realistické očekávat, že zástupci budou jen tak držet krok. Enablement hraje zásadní roli v tom, že pomáhá prodejním profesionálům převádět přínosy nových funkcí pro jejich zákazníky a uvádět hodnotu zákaznického úspěchu do praxe.Můžete zavést například model, 2-2-2: Obchodní zástupci vědí, že mají v prvních dvou týdnech prvních dvou měsíců každého čtvrtletí absolvovat dva kurzy, které jim vybrali jejich manažeři. Předvídatelný harmonogram pomáhá zajistit, aby zástupci školení vstřebali a uvedli je do praxe, místo toho, aby materiál prošli ve spěchu na konci čtvrtletí, aby si zaškrtli políčko. Můžete mít k dispozici výzkumy, které dokazují, že u účastníků, kteří absolvovali programy 2-2-2, došlo v průměru k 40% nárůstu tvorby potrubí ve srovnání s jejich vrstevníky, kteří školení nedokončili.NAJDĚTE INOVATIVNÍ ZPŮSOBY POSKYTOVÁNÍ VZDĚLÁVÁNÍZdroj: UnsplashEnablement musí pomáhat obchodním zástupcům porozumět nejnovějším trendům v oboru a vývoji na trhu a zároveň vykreslit vizi toho, co nás čeká v budoucnosti. Přimět prodejní týmy, aby se ochotně a průběžně zapojovaly do vzdělávání, vyžaduje kreativitu.Jedním ze způsobů, jak udržet motivaci prodejních týmů ke vzdělávání, je personalizace. Namísto obecného přístupu mohou týmy pro podporu vzdělávání poskytnout každému zaměstnanci individuální vzdělávací cestu založenou na jeho aktuálních dovednostech, hodnocení manažera a kariérních cílech. Technologie jako Slack mohou umožnit přizpůsobené pracovní postupy a kanály, které nové zaměstnance rychle uvedou do tempa. Měření doby náběhu může manažerům poskytnout včasné varovné signály, když členové týmu zaostávají, takže mohou zasáhnout dříve a řešit jejich konkrétní potřeby.V minulosti mnoho vedoucích pracovníků podceňovalo význam týmů pro podporu prodeje. V dnešním nepředvídatelném tržním prostředí však hrají zásadní roli při vybavování prodejních profesionálů obsahem a nástroji, které potřebují ke zvyšování příjmů při současném snižování nákladů. Vytvoření úspěšného programu podpory prodeje vyžaduje kvantifikaci výsledků, úzkou spolupráci s různými funkčními skupinami a vedoucími pracovníky, vytvoření kultury neustálého vzdělávání a nalezení inovativních způsobů, jak zapojit studenty. Když budou týmy enablementu schopny jasně poukázat na dopad, který mají na podnikání, získají zdroje a partnerství potřebné k dosažení celopodnikových cílů v oblasti příjmů.
