Obhajuje neustálé rychlé vytváření prototypů a zaměření na údaje o zpětné vazbě od zákazníků.
Metoda vychází z konceptů štíhlé výroby a agilního vývoje a její účinnost je podložena případovými studiemi z posledních několika desetiletí.
O autorovi
Eric Ries je úspěšný podnikatel. Je spoluzakladatelem sociální sítě IMVU, která využívá 3D avatary. Dnes je vyhledávaným konzultantem a řečníkem.
Začínající podniky je třeba řídit jinak než zavedené společnosti
V prvních kapitolách zjistíte, co je hlavním cílem, který by měl začínající podnik sledovat.
Tradiční řízení se skládá ze dvou složek: vypracování plánů a dohled nad lidmi, kteří je realizují
Manažer vytvoří plán, stanoví milníky a deleguje úkoly na své zaměstnance a vede je tak, aby zajistil, že své milníky splní včas.
Tato strategie řízení funguje v zavedených společnostech, které existují dostatečně dlouho na to, aby věděly, co fungovalo v minulosti, a co by tedy mohlo fungovat v budoucnosti.
Začínající podniky jsou však jiné: nemohou předvídat svou budoucnost, protože nemají žádnou minulost, nevědí, co chtějí jejich zákazníci, a neví, které přístupy jsou nejlepší pro nalezení zákazníků nebo vytvoření udržitelného podnikání. Aby zjistili, co by mohlo fungovat, musí zůstat flexibilní. Přijmout pevné plány s pevně stanovenými milníky nebo se spoléhat na dlouhodobé předpovědi trhu by znamenalo klamat sebe sama.
Přesto mnoho zakladatelů používá nástroje podnikového řízení, jako jsou plány s milníky a dlouhodobé předpovědi trhu. Chovají se, jako by připravovali vesmírnou raketu ke startu, roky se s ní piplali a vypustili ji, až když ji považují za dokonalou. Ve skutečnosti se řízení start-upu podobá spíše jízdě džípem po nestabilním a proměnlivém terénu, kdy zakladatelé musí neustále měnit směr a rychle reagovat na nečekané překážky a slepé uličky.
Ani začínající podnikatelé by však neměli zcela rezignovat na plánování a přijmout chaotické myšlení typu „prostě to udělej“. Chaotickou jízdou se nikam nedostanete, za volantem musí sedět někdo, kdo bude dělat inteligentní rozhodnutí, kudy se vydat.
Vedení začínajícího podniku by se mělo snažit udržet si přehled o situaci a udržovat firmu v kurzu směrem k celkovému cíli. Proto musí najít správné metriky, které jim umožní měřit, zda jejich cesta vede správným směrem.
Účelem začínajícího podniku je najít udržitelný obchodní model
Hlavním cílem každého začínajícího podniku je najít takový obchodní model, který bude ziskový a udržitelný.
Bez udržitelného obchodního modelu nepomohou ani ty nejsložitější a nejpodrobnější milníkové plány, nejefektivnější realizace těchto plánů nebo dokonce i bezvýhradná a oddaná pozornost tisku.
Pokud chcete, aby vaše společnost nebyla jen dočasným projektem pro domácí mazlíčky, který dříve či později zanikne a zanikne, musíte najít způsob, jak získávat zákazníky a vydělávat na tom, že jim budete sloužit. Řekněme, že chcete vybudovat firmu na návodech na pletení kiltů online. Zeptejte se sami sebe: Chce někdo tyto návody? Dá se na nich nějak vydělat? Pokud je odpověď v obou případech záporná, najděte něco jiného, co lidé chtějí a za co budou ochotni zaplatit.
Jediným cílem vašeho začínajícího podniku je tedy najít udržitelný obchodní model, který funguje dnes a může fungovat i v budoucnu. V praxi to znamená zjistit, jaké produkty vaši potenciální zákazníci chtějí a jak jejich touhy proměnit v konstantní příjmy.
Hlavním úkolem vedení každého začínajícího podniku by mělo být zaměřit celou společnost, včetně všeho, co se každodenně dělá, na dosažení tohoto jediného hlavního cíle. Čím rychleji začínající podnik najde cestu k udržitelnému obchodnímu modelu, tím pravděpodobněji uspěje.
Najděte svůj udržitelný obchodní model prostřednictvím ověřeného učení
Aby začínající firmy našly udržitelný obchodní model, musí zjistit, co jejich zákazníci chtějí a jak na tom vydělat. Musí najít správný produkt pro správné lidi a pochopit, jak jim ho prodat.
To neznamená přijít se skvělým plánem hned od začátku. Spíše to vyžaduje proces neustálého učení: v ideálním případě validovaného učení, což znamená učení pomocí vědeckého přístupu.
Chcete-li zahájit proces validního učení, musíte přijít s hypotézami o tom, zda a jak budou určité produkty na daném trhu úspěšné. Například: „Američtí zákazníci budou ochotni nakupovat boty online“.
Takové základní hypotézy je třeba ověřit, a teprve pokud se potvrdí rozhovorem se zákazníky, může začínající podnik vědět, že je na správné cestě k nalezení udržitelného obchodního modelu.
Nepoužívejte však dotazníky nebo fiktivní zákazníky, ale mluvte se skutečnými zákazníky v reálném prostředí. Nejspolehlivějším způsobem, jak zjistit, zda si lidé váš produkt koupí, je nabídnout jim ho a zjistit, jak na něj reagují.
Vezměte si příklad úspěchu společnosti Zappos: začala s jednoduchou hypotézou, že lidé budou ochotni kupovat boty online. Aby tuto myšlenku otestovala, pořídila společnost fotografie bot v obchodech s obuví a vystavila je ve falešném internetovém obchodě. Když si lidé skutečně zkusili koupit boty online, společnost Zappos zjistila, že jejich hypotéza platí.
Tímto přístupem byl položen základ jednoho z nejúspěšnějších obchodních modelů posledního desetiletí.
Předpoklady skoku víry: otestujte své hypotézy o hodnotě a růstu
Součástí vývoje produktu je skok víry: zakladatel věří v budoucí úspěch produktu, který chce vytvořit, i když pro to zatím nemá žádné důkazy.
Aby rychle překlenul propast mezi vírou a vědomím, měl by každý zakladatel formulovat a testovat dva základní předpoklady:
Hypotéza hodnoty předpokládá, že produkt bude svým zákazníkům přinášet hodnotu, tj. že jej najdou a přijmou první uživatelé.
Hypotéza růstu tvrdí, že produkt osloví nejen malou skupinu prvních osvojitelů, ale později si najde i větší trh.
Oba předpoklady je třeba co nejdříve otestovat. Pouze pokud se je podaří potvrdit, vyplatí se investovat čas a úsilí do vývoje produktu.
Podívejte se na Facebook: podařilo se jim potvrdit jak hypotézu o hodnotě, tak hypotézu o růstu ve velmi rané fázi, kdy měla sociální síť jen několik uživatelů.
Především registrovaní uživatelé byli v síti velmi aktivní. Více než polovina z nich se přihlásila alespoň jednou denně – působivý důkaz hypotézy o hodnotě.
Zadruhé, Facebook měl senzační míru aktivace uživatelů, což znamená, že velmi rychle pronikl na trh. Na vysokých školách, kde byl Facebook zaveden, se do jednoho měsíce zaregistrovaly tři čtvrtiny všech studentů – aniž by společnost vynaložila jediný haléř na marketing. Tím se potvrdila i hypotéza o růstu.
Díky těmto působivým údajům investoři pevně věřili v budoucí úspěch této nové sociální sítě, což je vedlo k investování milionů již ve velmi rané fázi.
Závěrečné shrnutí
Hlavní poselství této knihy je:
Začínající podniky by měly používat poloveřejný přístup k testování svých základních předpokladů a poté na základě ověřených hypotéz vybudovat udržitelný obchodní model. Měly by rychle vyvíjet prototypy produktů a poté je průběžně zdokonalovat sběrem zpětné vazby od zákazníků a procházet smyčkami build-measure-learn.
Otázky, na které tato kniha odpověděla:
Který hlavní cíl by měl začínající podnik sledovat a jak?
Start-upy je třeba řídit jinak než zavedené společnosti.
Cílem start-upu je najít udržitelný obchodní model.
Najděte svůj udržitelný obchodní model prostřednictvím ověřeného učení.
Jak mohou začínající podniky najít správný produkt a obchodní model?
Předpoklady skoku víry: otestujte své hypotézy o hodnotě a růstu.
Vyvíjejte minimální životaschopný produkt a otestujte svůj nápad na trhu.
Budujte, měřte, učte se – co nejrychleji a co nejčastěji.
Jak mohou začínající firmy najít svůj motor růstu a jak mohou analyzovat správné metriky?
Každý start-up by se měl zpočátku zaměřit na jeden motor růstu.
Pomyslné metriky jsou často lichotivé, ale zavádějící – nepomohou vám najít udržitelný obchodní model.
Každý start-up si musí definovat své klíčové metriky a správně je analyzovat.
Chcete využít této příležitosti?
Zanechte svůj telefon a email a budete kontaktováni licencovanými odborníky
