Podle tří zasvěcených osob obeznámených s touto problematikou poskytuje společnosti Tesla se sídlem ve Spojených státech amerických agresivní řízení prodejců v reálném čase v Číně jejím prodejnám tuto strategickou výhodu oproti místní konkurenci, jako je například společnost BYD, která byla ve čtvrtém čtvrtletí aktuálně největším prodejcem elektromobilů na světě.

Tyto interní zdroje, které se rozhodly zůstat neznámé vzhledem k citlivé povaze poskytnutých informací, podrobně uvedly, že Tesla řídí svůj prodejní personál čítající 2 800 zaměstnanců ve 314 prodejnách v Číně na hodinové bázi. Společnost pečlivě kontroluje účinnost a efektivitu prodejních týmů při získávání potenciálních zákazníků, organizování zkušebních jízd a zprostředkování objednávek.

Zdroje třetích stran rovněž poznamenaly, že sběr dat v reálném čase tvoří nedílnou součást cenové strategie společnosti. Umožňuje společnosti Tesla (TSLA) uvážlivě upravovat poptávku po různých modelech, což v loňském roce vedlo k sérii sedmi zvýšení cen a tří snížení cen na čínském trhu. Společnost pak navíc může sestavovat nákladově efektivní výrobní plány v souladu s cenami a dodávkami surovin.

Agresivní přístup k řízení odráží metody, které praktikuje čínský titán v oblasti doručování potravin, společnost Meituan, která pečlivě sleduje časy doručení s přesností na sekundy. Nedostatečné výsledky v prodejním týmu společnosti Tesla mohou vést k propuštění ještě týž den. S krutou povahou práce jsou spojeny pobídky, které zahrnují základní plat převyšující konkurenci v oblasti elektromobilů a bonusy, které mohou činit až 30 000 jüanů (4 203,56 USD) měsíčně pro nejlepší pracovníky.

Přesto se dominance společnosti Tesla v oblasti prodeje na prodejnu nepromítla do tržní převahy v Číně, největším automobilovém trhu na světě. Podle údajů China Merchants Bank International (CMBI) prodala společnost Tesla během prvních deseti měsíců roku 2023 v každé ze svých čínských prodejen v průměru více než 1 500 elektromobilů, což představuje nárůst oproti předchozímu roku, kdy průměr činil 1 300 vozů.

Nicméně společnost BYD, přestože ve stejném období prodala méně než 600 kusů na prodejnu, trumfla společnost Tesla v celkovém prodeji elektromobilů, k čemuž přispěly modely vozidel s poloviční cenou oproti Tesle a výrazně rozsáhlejší jedenáctinásobná síť místních distributorů. “Tesla má sice větší výkon na prodejnu, ale její růst je omezený, zejména ve srovnání s BYD,” poznamenal Bill Russo, generální ředitel šanghajské poradenské společnosti Automobility.

Podíl společnosti Tesla na čínském trhu s elektromobily však vzrostl z 10 % v roce 2022 na 12 % v prvních deseti měsících roku 2023. Ve stejném období vzrostl podíl společnosti BYD na trhu z 21 % na 27 %, a to díky slábnoucím konkurentům z nižších tříd. Přesto solidní prodejní výsledky společnosti Tesla v Číně – jejím druhém největším trhu – září na pozadí zpomalení na jiných klíčových trzích, například v USA, především kvůli vysokým úrokovým sazbám, které ovlivňují kupce automobilů, a odloženým plánům na výstavbu nové továrny v Mexiku.

Úspěch společnosti BYD se přitom připisuje tradičnějšímu přístupu prodejců, kteří v 3 400 prodejnách prodávají jak plug-in hybridy, tak bateriové elektromobily. Čínský gigant motivoval prodejce odměnami ve výši až 2 miliard jüanů (279,52 milionu dolarů) za dosažení globálního cíle prodeje 3 milionů kusů v roce 2023, což je v ostrém kontrastu s provozní metodikou společnosti Tesla.

Yale Zhang, výkonný ředitel šanghajské poradenské společnosti Automotive Foresight, pochválil úspěch společnosti Tesla s jejím přímým a efektivním prodejním modelem a připsal jej jejím průkopnickým produktům, uznávaným technologiím a skvělé pověsti. Dodal však, že napodobit takový úspěch není jednoduše dosažitelné.

Menší protějšek společnosti Tesla, společnost Xpeng, se původně snažil napodobit přístup přímého prodeje společnosti Tesla, ale nyní svou strategii přehodnocuje. “Vzhledem k tomu, že modelová řada společnosti Tesla stárne, zůstává nejasné, zda bude schopna udržet svou prodejní efektivitu, zejména když vstoupí do měst a obcí nižší úrovně, kde mají čínské značky významnější zastoupení u prodejců,” tvrdil Zhang.

Přejít na nové trhy nebylo pro Teslu úplně hladké. Společnost v roce 2022 zavřela svůj vlajkový obchod v Pekingu a v posledním čtvrtletí roku 2023 čtyři obchody v Kantonu, ale až poté zahájila expanzi ve městech druhé úrovně, jako jsou Čcheng-tu a Tchien-ťin. Na těchto nových trzích byl podle údajů společnosti CMBI zaznamenán průměrný prodej 163 vozů na prodejnu za měsíc, což je více než ve městech první a třetí úrovně. V roce 2023 společnost Tesla ve městech druhé úrovně zavedla přibližně 30 nových prodejen, což představuje téměř 20% nárůst.

Tvrdá konkurence a rostoucí protivítr ohrožující efektivitu prodeje společnosti Tesla neunikly pozornosti. Generální ředitel společnosti Automobility při analýze situace uvedl: “Chlubení se efektivitou je způsob, jak si vybudovat kouřovou clonu, aby vysvětlili skutečnost, že nerostou takovým tempem jako někteří jejich konkurenti.” Problémy týkající se omezení výrobní kapacity v největší globální továrně společnosti Tesla v Šanghaji také hrají roli v závodě společnosti, která se snaží dohnat celkové prodeje společnosti BYD.

Přestože Tesla vyjádřila přání rozšířit šanghajský závod, její plány stále podléhají schválení čínských regulačních orgánů, které váhají s přidáváním nových výrobních zařízení na elektromobily v podmínkách převažujícího přebytku kapacity. Naproti tomu společnost BYD projevila mnohem větší agresivitu při rozšiřování své výrobní kapacity výstavbou továren na elektromobily v devíti čínských městech s roční kapacitou přesahující 4 miliony kusů a expanzí do zámoří.

Vzhledem k rostoucímu rozdílu mezi společnostmi Tesla a BYD analytici CMBI předpokládají, že společnost Tesla bude v roce 2024 usilovat o další zlepšení marží. Očekává se, že společnost bude uplatňovat dvojí přístup zahrnující zvyšování cen modernizovaných modelů a pokračující pronikání do čínských měst nižší úrovně, a to i v době, kdy se konkurenční rivalové snaží snížit ceny svých připravovaných modelů elektromobilů. Zdá se, že agresivní prodejní strategie společnosti Tesla je v konkurenčním boji na čínském trhu s elektromobily silným kandidátem na úspěch.