Vítězové a poražení jsou nedílnou součástí každého vyjednávacího procesu. Ideálním výsledkem je scénář, v němž vyhrávají obě strany; ve skutečnosti se však často stává, že jedna strana je na tom rozhodně lépe než druhá. Nástroje, které potřebujete, abyste našli společnou řeč a odešli jako vítěz, zdůrazňuje, že je důležité mít při vyjednávání vše pod kontrolou a rozpoznat příznaky blížícího se neúspěchu při vyjednávání.
Spisovatel Jensen prosazuje, aby se vyjednavači snažili během vyjednávání udržet pozici řidiče, protože prosazení kontroly může významně ovlivnit výsledek. Uvědomte si, že několik příznaků může naznačovat, že jste při vyjednávání na zadní koleji. Jensen odhaluje čtyři příznaky, že účastník může ztrácet kontrolu, spolu se strategiemi pro nápravu kurzu.
Prvním příznakem je, že druhá strana určuje agendu. Před zahájením vyjednávání by se všechny zúčastněné strany měly dohodnout na programu jednání, v němž je uvedena struktura jednání, pravidla, stanovené hodnoty a možné proměnné. Pokud druhá strana jednostranně stanoví agendu, aniž by si přizvala vaše vstupy, můžete být ve zjevné nevýhodě. Proto je zásadní jednání přerušit, důkladně projít program jednání a připravit si relevantní otázky.
Jensen přirovnává situaci ke hře poker a podotýká, že přijmout podmínky protistrany, aniž byste se na ně zeptali, se podobá hře podle pravidel jiného hráče, což vždy vede k prohře, protože pravidla nebudete znát. Zahájení vyjednávání založeného na programu soupeře tedy znamená souhlas s jeho pravidly, a to už jste v bodové ztrátě.
Za druhé, soupeř kontrolující průběh jednání je významným ukazatelem toho, že potenciálně prohráváte. Pokud váš protějšek diktuje, o kterém aspektu se bude jednat dále, jste v jasné nevýhodě. Přerušení toku, podobně jako když si během sportovního utkání vyžádáte oddechový čas, vám pomůže znovu získat kontrolu a nově stanovit strategii.
Třetí známkou toho, že zaostáváte, je, pokud druhá strana dominuje v linii dotazování a odmítá odpovídat stejnou měrou. Pokud v podstatě pouze sdělujete informace, aniž byste získali nějaké na oplátku, jste při vyjednávání v nevýhodě. Jensen naznačuje, že kladení více otázek může pomoci znovu získat vliv, protože zavazuje protistranu k prozrazení informací – což je při vyjednávání klíčová složka.
Začtvrté, pokud druhá strana navrhne počáteční nabídku, převzala vyjednávání do svých rukou. Tato výhoda, označovaná jako “efekt ukotvení”, znamená, že se diskuse budou točit kolem počátečního návrhu a vytvoří tak opěrný bod vyjednávání, který je těžké vyvážit, pokud je vnímán jako důvěryhodný a v souladu s tržními normami. Jensen doporučuje, abyste se na nabídku více ptali, než abyste ji přímo odmítli, což může pomoci získat zpět kontrolu.
Když se vrátíme k důležitosti přípravy, Jensen přirovnává vyjednavače k pilotovi s kontrolním seznamem. I když zapomenutí na nějaký bod při vyjednávání nebude stát život jako v letectví, když pilot zapomene zmáčknout tlačítko, stále vás to může stát značné peníze. Proto je pro úspěch klíčové mít kontrolní seznam přání a konkrétní program. Kromě toho je zásadní mít jasno v tom, co vy, vaše východiska, cílové body a proměnné, o nichž lze vyjednávat.
“Nezávazné vyjednávání může způsobit trvalé škody, jako když zatlučete hřebík do zdi,” uvažuje Jensen. Zdůrazňuje, že je potřeba identifikovat, kde nevědomky ztrácíte půdu pod nohama, abyste do hry vnesli to nejlepší, a v případě potřeby korigovat směr. Proto rozpoznání těchto varovných signálů a správná reakce mohou pomoci vyhnout se prohraným jednáním a proměnit potenciální prohry v záviděníhodná vítězství.
Chcete využít této příležitosti?
Zanechte svůj telefon a email a budete kontaktováni licencovanými odborníky
