Klíčové body Společnost Carvana potichu skoupila sedm franšíz na prodej nových vozů, čímž expanduje mimo svůj tradiční trh ojetin. Pobočka v Arizoně se pod novým vedením stala největším americkým prodejcem značek z portfolia automobilky Stellantis. Analytici varují, že vstup online giganta do segmentu nových automobilů může zcela přepsat pravidla stoletého systému dealerství.   Tichá ofenziva a narušení stoletých pořádků Po dosažení pozice jednoho z největších prodejců ojetých automobilů ve Spojených státech rozšiřuje společnost Carvana (CVNA) své pole působnosti. Zcela nenápadně začala pronikat na lukrativní trh s novými vozy, což vyvolává značný rozruch mezi tradičními prodejci. Od loňského roku firma v tichosti skoupila sedm franšízových prodejen, které se specializují především na značky z portfolia automobilového gigantu Stellantis (STLA) . Mezi ně patří populární jména jako Chrysler, Dodge, Jeep a Ram. Součástí této akvizice je i pobočka v arizonském městě Casa Grande, která se pod novým vedením raketově vypracovala. Podle interních dat automobilky se stala vůbec největší prodejnou značek Stellantis v celých Spojených státech. Zatímco před převzetím prodávala v průměru 30 až 50 aut měsíčně, minulý měsíc toto číslo přesáhlo hranici 700 nových vozidel. Zástupci dealerství i nezávislí experti z oboru se shodují, že tento strategický krok může mít nedozírné následky. Mnozí dokonce hovoří o úplném přepsání pravidel stoletého systému franšízového prodeje nových aut, který byl doposud vůči inovacím značně imunní. „Vstup Carvany do byznysu s novými vozy představuje pravděpodobně jednu z nejvíce disruptivních sil, jaké americký automobilový trh za poslední desetiletí zažil,“ uvedl dlouholetý analytik z Wall Street John Murphy. Podle údajů Národní asociace prodejců automobilů zahrnuje americký franšízový systém bezmála 17 tisíc prodejců, kteří loni vygenerovali tržby přesahující 1,3 bilionu dolarů. Generální ředitel Carvany Ernie Garcia se k detailům ohledně nových franšízových poboček zatím odmítl vyjádřit. Trh však s napětím očekává nadcházející mediální událost, kde by měla společnost své ambiciózní plány oficiálně odhalit. Carvana 1 Regulační překážky a boj o zákazníka Přestože tržní kapitalizace Carvany přesahuje 70 miliard dolarů a je tak výrazně vyšší než hodnota samotného Stellantisu, prodej nových vozů přináší specifické výzvy. Na rozdíl od ojetin, na jejichž online prodej se firma dosud specializovala, podléhá trh s novými auty přísným regulacím, které se liší stát od státu. V některých amerických státech, jako je například Michigan, je jedinou legální cestou k nákupu nového vozu využití služeb franšízového dealera. S tímto legislativním omezením již v minulosti bojovaly s proměnlivým úspěchem automobilky zaměřené na přímý prodej zákazníkům, jako jsou Tesla (TSLA) a Rivian (RIVN) . Franšízoví prodejci navíc musí dodržovat celou řadu striktních pravidel stanovených samotnými automobilkami. Tyto požadavky sahají od přesného uspořádání showroomů přes alokace konkrétních modelů až po povinnost poskytovat servisní a opravárenské služby, což je oblast, kterou Carvana svým zákazníkům v současnosti nenabízí. Stellantis nicméně Carvanu schválil jako certifikovaného poskytovatele webových stránek, což jí umožňuje operovat odlišně od většiny tradičních dealerů. Podle jednoho z prodejců Stellantisu, který si přál zůstat v anonymitě, je tento krok ze strany automobilky „zrozen ze zoufalství“ kvůli drastické ztrátě tržního podílu v USA v posledních letech. Samotná automobilka ve svém prohlášení uvedla, že k online prodejci přistupuje jako ke korporátnímu vlastníkovi svých značek, podobně jako k jiným velkým veřejně obchodovaným společnostem, mezi které patří například Lithia Motors (LAD) nebo AutoNation (AN) . Předseda Národní rady dealerů Stellantis Sean Hogan k situaci poznamenal, že konkurence je pro spotřebitele vždy přínosem. Zároveň však dodal, že pokud tradiční prodejci nedokážou na novou strategii Carvany adekvátně zareagovat a přizpůsobit se, riskují, že se stanou na moderním trhu zcela irelevantními. Zdroj: Getty Images Infrastrukturní výhoda a nevyužitý potenciál Přidání byznysu s novými vozy neznamená pro Carvanu pouze dodatečný zdroj příjmů. Otevírá jí to také nové cesty k efektivnějšímu výkupu ojetin přímo od zákazníků kupujících nová auta a zajišťuje přístup k exkluzivním neveřejným aukcím, které jsou vyhrazeny pouze pro franšízové dealery. Analytik John Murphy tento přístup k soukromým aukcím označil za absolutní změnu pravidel hry na sekundárním trhu. Tento krok rovněž umožňuje lépe kapitalizovat na celém životním cyklu vozidla. Tradiční model dealerství stojí na čtyřech hlavních pilířích růstu: prodeji nových vozů, prodeji ojetin, prodeji náhradních dílů se servisem a nakonec na financování a pojištění. Carvana již dříve úspěšně pokrývala prodej ojetin a financování, přičemž pro udržení likvidity odprodávala spotřebitelské úvěry institucionálním investorům a partnerským bankám, jako je Ally Financial (ALLY) . Odborníci poukazují na to, že Carvana není tradičním automobilovým prodejcem. Operuje téměř výhradně v digitálním prostoru, ale opírá se o masivní síť fyzických zařízení. Společnost vybudovala celostátní logistickou a zpracovatelskou infrastrukturu, která snese srovnání s giganty typu Amazon (AMZN) . Zatímco velcí tradiční dealeři disponují pobočkami po celé zemi, historicky prodávali své vozy spíše regionálně, aby se vyhnuli dodatečným nákladům na přepravu a komplikacím spojeným s registrací vozidel napříč různými státy. Carvana naopak celému odvětví ukazuje, jak lze sílu digitálních technologií využít k vytvoření maloobchodního modelu budoucnosti. Zásadní otázkou však zůstává, zda se online prodejce rozhodne expandovat i do oblasti náhradních dílů a servisních služeb. Tyto segmenty totiž u tradičních dealerství představují významný zdroj zisku a klíčový bod pro udržení kontaktu se zákazníkem. Odborníci spekulují, že by firma mohla k servisu vozidel využít lokality aukční společnosti ADESA, kterou koupila v roce 2022. Kapacitně je na to Carvana připravena více než dobře. Společnost reportovala, že disponuje infrastrukturou schopnou repasovat a připravit k prodeji přibližně 1,5 milionu vozidel ročně. Pro srovnání, v loňském roce její celkové prodeje nedosáhly ani hranice 600 tisíc vozů, což naznačuje obrovský nevyužitý potenciál pro další agresivní expanzi.