Ve čtvrtek dopoledne klesly o 6,6 %, což by při udržení ztrát znamenalo nejhorší den od května 2024. Od začátku roku titul ztrácí 28 %, a patří tak k nejslabším položkám indexu Dow Jones Industrial Average, hned po UnitedHealth Group (UNH). Vysvětlení poklesu bývá často hledáno v „ohrožení“ tradičního softwaru nástupy umělé inteligence. Řada analytiků však upozorňuje, že AI není hlavní problém: větší výzvou je zpomalující růst a silná konkurence na zralém trhu CRM.

Salesforce (CRM) sice dělá pokroky v zavádění AI agentů, ale investorům nestačí dílčí vylepšení či marketingové přísliby. Pozornost se přesouvá k tomu, zda firma dokáže reálně zrychlit tržby z předplatného a udržet si prostor pro marže ve chvíli, kdy konkurence tlačí na ceny i na technickou integraci.

Zpomalující růst a konkurenční tlak

Analytik Bernstein Mark Moerdler odmítá jednoduchý narativ, že AI „pohltí“ software. Podle něj je primárním rizikem pro Salesforce zralost trhu a nápor klíčových hráčů, jako jsou Microsoft (MSFT), ServiceNow (NOW) a HubSpot (HUBS). Microsoft navíc posiluje díky Copilotu integrovanému do produktů Office a může si dovolit nižší cenovou hladinu, což je pro firemní zákazníky silný argument. Jak Moerdler připomíná, „všichni budují nějakou formu datového cloudu a konkurence bude silná“.

Data z posledního čtvrtletí podtrhují, proč akcie reagují citlivě. Marketingový segment rostl jen o 3 %, zatímco příjmy z předplatného přidaly 11 % (resp. 9 % při konstantní měně). Výkon sice není slabý, ale nesignalizuje akceleraci, kterou by trh chtěl vidět. Moerdler proto očekává, že Salesforce v příštích letech udrží spíše vysoké jednociferné tempo, a varuje, že zlepšování marží bude obtížnější.

K tomu se přidává cenová konkurence a tlak na balíčkování služeb. Když konkurenti nabízí širší funkcionalitu v kombinaci s agresivním licencováním, je pro Salesforce těžší udržet průměrné výnosy na zákazníka a zároveň nezpomalit akvizici nových klientů. Právě tato rovnováha – růst vs. monetizace – je nyní středem pozornosti.

AI jako příležitost i zdroj nejistoty: co ukazují výsledky

Lehký protipól nabízí pohled Marka Murphyho z J.P. Morgan. Podle něj ukazují tržby a metrika cRPO (zbývající výkonnostní závazky) na solidní potenciál budoucí poptávky, na který mohou navázat i nové AI nabídky. Murphy tvrdí, že pesimismus z teze „AI nahradí SaaS“ je přehnaný, protože klienti stále preferují robustní, podporované a bezpečné systémy.

Podobně Matt Stucky z Northwestern Mutual zdůrazňuje, že Salesforce zůstává silný mezi malými a středními podniky. Očekávání, že si menší firmy „naprogramují vlastní CRM“ pomocí nástrojů AI, považuje za nerealistické – tito zákazníci hledají hotové, spolehlivé řešení s podporou, integracemi a jasným SLA. To vše posiluje argument, že AI je doplněk, nikoli okamžitá náhrada.

Problém je jinde: krátkodobá monetizace AI. Ačkoli Salesforce aktivně implementuje AI agenty a rozšiřuje inteligentní funkcionality, přímý dopad na růst tržeb je zatím omezený. V prostředí rostoucí konkurence to vede spíše k tlaku na cenu než k rychlému zvyšování příjmů. Výsledkem je, že investoři čekají na důkaz – jasný posun metrik, především tržeb z předplatného, který by ukázal, že AI nejen zlepšuje produkt, ale i zrychluje byznys.

Klíčové faktory, které určí další směr podle analytiků a investorů

Rozdílné hodnocení analytiků dobře ilustruje spor o tempo oživení. Moerdler snížil cílovou cenu z 255 USD na 221 USD a ponechal „underperform“, protože nevidí rychlou cestu k dvoucifernému růstu tržeb z předplatného – metě, která by podle něj byla nutná k výraznějšímu reratingu akcie. Murphy naopak zůstává „overweight“, byť snížil cíl z 380 USD na 365 USD; věří, že pipeline a závazky dávají Salesforce šanci, pokud dokáže udržet dynamiku klíčových cloudů a rozumnou cenotvorbu.

Z investorského pohledu je teď klíčové, zda se Sales Cloud a související segmenty dokážou v příštích obdobích zrychlit. Bez akcelerace hrozí, že převládne narativ o zralém trhu, kde AI spíš vyrovnává podmínky mezi dodavateli, než aby vytvářela nový, vysoce maržový růst. Pokud však management předvede, že AI posiluje konverzi a retenci a promítne se do vyššího cRPO i rychlejšího růstu předplatného, může se sentiment zlepšit i bez „revoluce“.

Prozatím zůstává obraz smíšený: krátkodobě opatrnost, dlouhodobě potenciál pro firmu, která má širokou zákaznickou základnu a silné postavení v ekosystému podnikových aplikací. Trh ale nebude čekat donekonečna – v příštích kvartálech půjde o to, zda Salesforce ukáže měřitelnou akceleraci a udrží si konkurenční výhodu tváří v tvář tlakům Microsoftu, ServiceNow a HubSpotu.